Худший сценарий: рабочая цена, выкуп, реклама и налог

Расчёт с максимальной ценой, стопроцентным выкупом и нулевой рекламой легко показывает высокую прибыль. Для закупки полезнее другой вопрос: сохранится ли заработок, если условия окажутся менее удачными?

Консервативный сценарий учитывает рабочую цену, продвижение, налоги и реалистичный выкуп. Он помогает оценить запас товара до вложения денег.

Сначала определите требуемую отдачу

Порог ROI необходимо выбрать до отбора товаров. Иначе появляется соблазн менять критерий под каждый понравившийся вариант. В учебном примере порог равен 30%; для своей работы задайте значение, соответствующее риску и бюджету.

Маржа и ROI оценивают разные стороны результата:

Маржа = чистая прибыль / цена продажи × 100%.

ROI = чистая прибыль / («Итого закуп» + «Прочие расходы») × 100%.

Вторая формула относится к плановому расчёту из урока. При сравнении инструментов проверяйте состав вложений в знаменателе: одинаковое название показателя не всегда означает одинаковую базу.

Рабочая цена должна быть подтверждена продажами

В подходе курса рабочая цена — минимальная цена продавца, по которой сопоставимый товар стабильно продавался за последние четыре недели. Она даёт более осторожную основу, чем цена единственного дорогого предложения или удачного дня.

Сопоставьте историю цены и продаж одинаковых товаров. Затем проверьте, какая прибыль остаётся на этой цене. Если положительный результат существует только на пике, запаса для конкуренции почти нет.

Реклама и налог входят в результат

Для учебного органайзера заложена реклама 15% и налоговый режим «Доходы» со ставкой 6%. Эти параметры описывают пример. В собственном расчёте необходимо указать свой режим и обоснованную рекламную долю.

При цене 690 ₽ и выкупе 90% пример даёт 120,82 ₽ чистой прибыли. Маржа составляет около 17,5%, а ROI при «Итого закуп» 208,08 ₽ и прочих расходах 10,35 ₽ — около 55,3%. Небольшая доля прибыли в цене здесь сочетается с более высокой отдачей на вложения.

Что показывает снижение выкупа

Заказ не всегда заканчивается продажей. Невыкупы создают дополнительные расходы, а порядок удержаний зависит от площадки. Поэтому расчёт должен соответствовать Ozon или Wildberries, для которых оценивается товар.

Уменьшите выкуп на 20 процентных пунктов: например, с 90% до 70%. Это изменение на 20 п. п., а не уменьшение исходного значения на 20%.

В примере органайзера прибыль после такого изменения остаётся положительной — 112,82 ₽. Безубыточность сохранённого расчёта составляет 470,33 ₽. Эти показатели характеризуют запас конкретного товара при заданных расходах.

Как сохранить результат проверки

В Live-расчёте можно проверить снижение выкупа без сохранения тестового значения. Запишите полученную прибыль, затем вернитесь к исходному консервативному сценарию.

Для решения о закупке нужны оба результата: прибыль при рабочих условиях и устойчивость при их ухудшении. Сравнивайте их с заранее выбранным порогом. Если товар проходит критерии только при оптимистичных предположениях, сначала уточните цену, себестоимость и спрос.